El precio de salida es una de las decisiones más importantes de toda la operación.

Un precio demasiado elevado puede hacer que la vivienda pierda visibilidad y permanezca demasiado tiempo en el mercado. Un precio demasiado bajo puede hacerte perder dinero innecesariamente.

Por eso, una valoración profesional no debería basarse únicamente en lo que pide otro propietario por una vivienda similar. Hay que analizar ubicación, superficie, estado de conservación, características, orientación, terraza, jardín, garaje, vistas, eficiencia energética y, especialmente, las operaciones y viviendas comparables que compiten actualmente en la zona.

El objetivo no es poner el precio más alto. Es encontrar el precio que maximiza tus posibilidades de vender bien.

Las primeras impresiones cuentan, ¡y mucho!.

Antes de hacer fotografías o recibir visitas conviene analizar qué pequeños cambios pueden mejorar la percepción de la vivienda: ordenar, despejar espacios, mejorar la iluminación, reparar pequeños desperfectos, retirar elementos demasiado personales o actualizar determinados detalles.

No siempre es necesario reformar.

Muchas veces, una vivienda correctamente presentada puede transmitir mucho más espacio, luz y posibilidades sin realizar una gran inversión.

Esta preparación forma parte de lo que se conoce como Home Staging, una técnica cada vez más utilizada en el sector inmobiliario para presentar una vivienda de forma atractiva, neutra y orientada al comprador.

Antes de iniciar una operación conviene tener localizada la documentación necesaria de la vivienda.

Entre otros documentos, pueden ser necesarios:

• Escritura de propiedad.

• Nota simple actualizada.

• Referencia catastral.

• Certificado de eficiencia energética.

• Últimos recibos del IBI.

• Información de la comunidad de propietarios.

• Certificado de estar al corriente de pagos de comunidad, cuando corresponda.

• Situación de cargas o hipoteca.

• Documentación relativa a reformas o ampliaciones, si procede.

Tener la documentación preparada ayuda a evitar retrasos y permite afrontar la negociación con mayor seguridad.

El precio de venta no es el importe que finalmente recibes.

Antes de tomar una decisión conviene calcular los costes asociados a la operación, que pueden incluir impuestos, plusvalía municipal, cancelación de hipoteca, notaría, certificados y otros gastos dependiendo de las circunstancias de cada propietario.

Además, la fiscalidad puede variar considerablemente según se trate de una vivienda habitual, segunda residencia, inmueble heredado, vivienda alquilada u otro supuesto.

Antes de aceptar una oferta, calcula cuánto dinero te quedará realmente después de todos los gastos.

Una vivienda alquilada también puede venderse, pero la operación requiere prestar especial atención al contrato de arrendamiento y a los derechos que puedan corresponder al inquilino.

Antes de comercializarla conviene revisar el contrato, conocer la situación del alquiler y establecer una estrategia clara de comunicación con todas las partes.

Cada caso debe analizarse individualmente.

Una de las funciones de una buena comercialización inmobiliaria es identificar al comprador adecuado para cada vivienda.

No es lo mismo vender un piso para una primera residencia que una vivienda unifamiliar, una propiedad de inversión o una vivienda de alto standing.

Conocer el perfil del comprador permite adaptar el mensaje, seleccionar los canales adecuados y realizar visitas con personas que realmente pueden estar interesadas en adquirir la propiedad.

Son dos conceptos diferentes.

Una venta demasiado rápida puede significar que el precio estaba por debajo de su potencial. Una vivienda que permanece demasiado tiempo en el mercado puede terminar perdiendo atractivo y obligar a realizar reducciones de precio. La clave está en encontrar un equilibrio entre precio, estrategia, exposición y demanda real.

Por eso, en Lux Living creemos que la estrategia debe estar diseñada antes de poner la vivienda en el mercado, no cuando lleva meses anunciada.

Poner un precio emocional.
El valor sentimental que tiene una vivienda para su propietario no determina su valor de mercado.

Publicarla sin prepararla.
Una mala presentación puede hacer que el comprador descarte la vivienda antes incluso de visitarla.

Utilizar fotografías poco cuidadas.
La imagen es el primer filtro del comprador.

No conocer todos los costes de la venta.
El precio de venta y el dinero neto que recibe el propietario no son lo mismo.

Esperar demasiado para cambiar una estrategia que no funciona.
Si una vivienda recibe visitas pero no genera ofertas, hay que analizar por qué. Precio, presentación, producto o estrategia pueden necesitar ajustes.